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E6 : CONDUITE ET PRESENTATION D’ACTIONS PROFESSIONNELLES

Durée : 30 mn

Coefficient : 3

Objectifs : L’objectif visé est d’évaluer :

• L’initiative et le sens des responsabilités dans le cadre d’activités professionnelles appliquées au domaine de compétence d’un professionnel de l’immobilier
• Les compétences en situations professionnelles réelles
• L’aptitude à la prise de décision et à la mise en œuvre de solutions adaptées aux problèmes rencontrés
• L’aptitude à communiquer dans une situation de face à face et en réunion

 L’épreuve E6 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences suivantes :

• S’informer
• Organiser
• Traiter
• Exécuter
• Communiquer

Ainsi que les savoirs et savoir faire associés du référentiel. Les connaissances économiques et juridiques doivent pouvoir être mobilisées.

Critères d’évaluation :  L’épreuve doit permettre d’évaluer l’initiative et la responsabilité du candidat dans le cadre d’activités professionnelles appliquées au domaine de l’immobilier et dont l’ensemble doit obligatoirement concerner les aspects comptables commercial informatique et administratif. Seront particulièrement appréciés :

• L’aptitude à gérer son temps et son activité
• La maitrise de la communication écrite orale et gestuelle
• L’aptitude à la prise de décision et à la mise en œuvre des solutions adaptées aux problèmes rencontrés
• L’adaptabilité et la mobilité

Forme de l’épreuve : le jury disposera d’un dossier professionnel du candidat composé de :

• Un tableau-planning
• Un certificat de travail délivré par l’employeur
• De 3 à 5 fiches bilans selon le nombre d’actions présentées par le candidat :

NB : le dossier professionnl devra obligatoirement contenir au minimumune action qu’autorise la carte Transaction et une action qu’autorise la carte Gestion (Gestion de copropriété et gestion locative cad jusqu’à réédition des comptes)

ATTENTION : les documents présentés ne sont pas évalués mais doivent servir uniquement de support à la présentation orale. Les documents présentés doivent êtres réels et anonymes et parfaitement maitriser par le candidat, même s’il n’a participé qu’à une ou plusieurs étapes de l’action présentée. Tout type de support est autorisé : photos transparents vidéos…mais doivent être pertinent.

Organisation de l’épreuve :  L’épreuve se déroule en 2 phases:

• Première phase : exposé de 10mn du candidat sans être interrompu par le jury au cours duquel il présentera l’activité professionnelle exercée dans le cadre de son contrat de professionnalisation en prenant appui sur son dossier professionnel.
• Seconde phase : le candidat devra développer de façon détaillée une activité choisie par le jury à partir de l’examen préalable du dossier professionnel. Il pourra illustrer son propos par tous moyens à sa convenance. Le jury pourra également le questionner sur l’ensemble des activités figurant au dossier.

La commission d’évaluation est composée de deux personnes :

• Deux professeurs d’Economie Gestion impliqués dans l’enseignement du droit et/ou des techniques de l’immobilier
• Un professionnel si possible

E4 – COMMUNICATION COMMERCIALE

Durée : 40 mn + 40mn de préparation

Coefficient : 4

Objectifs :

L’objectif visé est d’apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication – négociation professionnelle dans ses différentes dimensions. L’unité U4 de communication commerciale est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences suivantes du référentiel : Communiquer – négocier

• Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation
• Construire une situation de communication
• Maîtriser la relation

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire suivants :

• Mercatique
• Le contexte de l’action du commercial
• La demande
• L’analyse de la clientèle
• L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients
• Gestion commerciale
• Gestion des marges de manœuvre dans la négociation
• Management commercial
• Le cadre managérial
• Management opérationnel : Animation d’équipe – Management du réseau de vente
• Communication négociation
• Technologies commerciales
• Technologies commerciales opérationnelles : Utilisation de bases de données – Communication commerciale

Critères d’évaluation :

• Une analyse de la situation de communication – négociation en fonction de ses objectifs et de son contexte
• La fixation d’objectifs pertinents
• Une préparation adéquate de la stratégie de communication – négociation
• La réalisation d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés
• Une utilisation pertinente des techniques de communication – négociation
• La mise en œuvre d’un comportement efficace
• L’adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des événements survenus durant la relation
• La proposition d’une solution adaptée
• La finalisation de la situation de communication
• Une évaluation de la relation permettant d’envisager ou non son suivi

Forme de l’épreuve

L’épreuve prend appui sur un dossier composé de trois fiches descriptives de situation de communication – négociation commerciale orale réelle, dont au moins une de négociation – vente, présentées par le candidat. Ces fiches décrivent des situations professionnelles réelles rencontrées par le candidat lors de sa formation en entreprise, lors des missions préparatoires ou des projets, ou de son activité professionnelle. Chaque fiche comprendra impérativement les rubriques suivantes :

• Nom, adresse et activité de l’entreprise concernée, informations sur les acteurs impliqués dans la situation de communication décrite (nom, qualité, profil…),
• Informations techniques et commerciales sur l’objet de la communication (produits ou services à vendre, organisation commerciale, modalités de rémunération…),
• Contexte de la situation de communication,
• Objectifs poursuivis par les acteurs en présence,
• Conditions de déroulement,
• Stratégie(s) de communication mise en place,
• Difficultés observées ou rencontrées, résultats obtenus,
• Analyse critique de la communication.

Ces fiches descriptives sont mises à la disposition du jury dans des conditions définies par la circulaire nationale d’organisation. À partir de la fiche choisie, la commission d’interrogation construit une situation de communication en modifiant certains paramètres. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation pour la seconde partie de l’épreuve.

NB : En cas d’absence de dossier de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Organisation de l’épreuve :

L’épreuve se déroule en deux parties :

• Première partie (10 minutes au maximum) : le candidat présente la fiche choisie par la commission. Il explicite les objectifs poursuivis, les difficultés rencontrées, les contraintes à surmonter, les résultats obtenus et justifie ces choix en termes de stratégie de communication. La commission peut être conduite à demander des éclaircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points précédemment exposés ;

• Seconde partie (30 minutes au maximum) : simulation de la situation de communication construite par la commission, puis entretien à partir de la prestation permettant l’auto évaluation par le candidat. Si nécessaire, l’entretien pourra être élargi aux autres situations de communication présentées dans le dossier du candidat.

La commission d’interrogation est composée de deux interrogateurs :

• un professeur chargé de l’enseignement de “ relation client ”
• un professionnel. En cas d’absence du professionnel, celui-ci sera remplacé par un professeur chargé d’un des trois enseignements professionnels : relation client, management de l’équipe commerciale ou gestion de clientèles.

E6 : CONDUITE ET PRESENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX

Durée : 1 heure

Coefficient : 4

Objectifs :

Cette épreuve, a pour objectif de vérifier l’aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet commercial réalisé pour une entreprise ou une organisation ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès d’une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs). Elle permet plus particulièrement de vérifier l’aptitude à :

• prendre des décisions et mettre en œuvre des solutions adaptées au contexte commercial identifié ;
• mettre en œuvre des compétences appliquées à des situations professionnelles réelles en s’appuyant sur les technologies commerciales adaptées ;
• s’organiser, agir et travailler en équipe ;
• communiquer en face à face, argumenter, convaincre et apporter un regard critique.

Elle vise à contrôler l’acquisition des compétences suivantes :

Exploiter et partager l’information commerciale :

• • Se situer dans le système d’information de l’organisation
  • Produire de l’information pertinente
  • Partager l’information dans une logique de réseau

Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale :

• • Construire une organisation individuelle ou collective cohérente
  • Prendre des décisions commerciales
  • Délimiter le cadre décisionnel
  • Anticiper et réagir

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés suivants :

Mercatique

• • La mercatique, une démarche centrée sur le client
  • Le contexte de l’action du commercial
  • L’analyse de la clientèle
  • L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

Gestion commerciale

• • Gestion des marges de manœuvre dans la négociation
  • La gestion de la rentabilité et du risque client
  • La gestion de l’action commerciale

Management commercial

• • Les orientations managériales
  • Le management opérationnel
  • Communication-négociation
  • La communication dans la relation managériale
  • Les fondamentaux de la négociation commerciale
  • La négociation entreprise / particuliers
  • La négociation entreprise / entreprise
  • La négociation entreprise / distributeurs
  • Technologies commerciales

Critères d’évaluation :

L’évaluation, sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, prend en compte les éléments suivants :

• La compréhension du contexte et le respect des contraintes
• La pertinence du choix des méthodes relatives à la recherche et à la capture de l’information
• L’efficacité de l’utilisation des matériels et des TIC mis à disposition
• La production d’une information pertinente à coût maîtrisé
• L’évaluation de l’information avec des critères objectifs tels que stabilité, confidentialité
• La mise à disposition effective et le partage de l’information
• La formulation de propositions d’amélioration ou de modification du SIC si nécessaire
• Un choix adapté des méthodes et outils à utiliser
• Une définition et une mise en œuvre rationnelle des moyens
• Une mise en œuvre rationnelle des choix (organisation, moyens, méthodes et outils)
• Une évaluation pertinente des actions entreprises (quantité, qualité, délai, coût)
• Une gestion rationnelle du temps
• Le respect des engagements pris
• Une traduction opérationnelle de la problématique commerciale de l’entreprise
• La réalisation de simulations grâce aux outils d’aide à la décision
• Des plans d’actions réalistes et argumentés
• De l’initiative et de l’autonomie dans la prise de décision

Forme de l’épreuve

L’interrogation s’appuie sur un dossier mis à la disposition des interrogateurs selon les modalités fixées par la circulaire nationale d’organisation de l’examen. Ce dossier sera rédigé à l’aide d’un traitement de texte. L’ensemble des documents qui le composent est un support d’informations mis à disposition de la commission d’interrogation. Il a pour objectif d’aider la commission à orienter son interrogation. Il n’est pas évalué. Il comprendra :

• La photocopie du contrat de travail
• La ou les fiches descriptives d’un ou de(s) projet(s).

Ces documents indiqueront notamment :

• la date et la durée du (des) projets,
• l’(les) organisation(s) ou l’(les) entreprise(s) partenaire(s),
• le nom et la qualité des différents acteurs impliqués dans la réalisation du (des)projet (s) (autres étudiants, professionnels…)
• le ou les objectifs poursuivis,
• la méthodologie élaborée (moyens prévus, notamment ceux relevant des technologies commerciales; calendrier des opérations ; opérations de contrôle et évaluation),
• les résultats obtenus
• les initiatives et responsabilités prises par le candidat et les compétences acquises.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l’interrogation. En cas d’absence de dossier ou de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Organisation de l’épreuve :

En principe, le candidat subit l’épreuve dans l’établissement où il a reçu la formation, avec les matériels et les logiciels dont il a appris l’utilisation. L’épreuve se déroule en 3 phases :

• Une première phase consiste en une présentation de 10 minutes maximum, à l’aide du dossier, des missions préparatoires et du (des) projet(s) réalisé(s) pendant la période de formation. Durant cette période, le candidat ne peut être interrompu. Ensuite, la commission peut être conduite à demander des éclaircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points précédemment exposés.

• Dans la seconde phase (20 minutes maximum), le candidat présente, au choix de la commission d’interrogation, un ou des projets commerciaux réalisés. Pour étayer son propos, le candidat peut s’appuyer sur tout document à sa convenance.

Pour sa présentation, il utilise impérativement les outils informatiques et de communication mis en œuvre dans le cadre du projet et mis à sa disposition selon des modalités définies par la circulaire nationale d’organisation.

• La troisième phase consiste en un entretien avec la commission d’interrogation (30 minutes maximum), exclusivement centré sur les projets réalisés par le candidat et sur les technologies commerciales afférentes, permet enfin de préciser et/ou d’approfondir certains aspects de l’exposé et notamment de vérifier, si nécessaire, le degré de maîtrise des TIC. Il peut éventuellement être étendu à d’autres projets.

La commission est composée de deux membres :

• un professeur chargé des enseignements de gestion de projet et un professionnel. En cas d’absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé des enseignements de gestion de clientèles, relation client ou management de l’équipe commerciale.
• un professionnel. En cas d’absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé des enseignements de gestion de clientèles, relation client ou management de l’équipe commerciale.

E5 ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Durée : 45 mn + 45 mn d’évaluation

Coefficient : 4

Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités courantes dans une unité commerciale et les connaissances mobilisées à cette occasion. Ces activités courantes relèvent essentiellement :  de la maîtrise de la relation commerciale avec la clientèle, du contact efficace avec les autres intervenants dans la chaîne de la valeur de l’unité commerciale, de la qualité du management relationnel et organisationnel de l’équipe commerciale.

Elles impliquent l’utilisation courante et efficace de l’informatique commerciale dédiée à ces activités. L’expérience du candidat en entreprise sert, en partie, de support à cette épreuve au travers des missions qui lui ont été confiées.

Leur nature et leur diversité, le degré d’implication et d’autonomie dans les missions, l’accès aux ressources technologiques et informationnelles doivent permettre d’apprécier l’aptitude du candidat à exercer les responsabilités caractéristiques du diplôme.

Contrôle de l’acquisition des compétences suivantes :

• Organiser le travail
• Assurer le fonctionnement de l’unité commerciale
• Vendre
• Assurer la qualité de service à la clientèle
• Gérer l’offre de produits et services
• Enrichir et exploiter le système d’information commerciale
• Intégrer les technologies de l’information dans son activité

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés suivants :

• Les bases de la mercatique
• La relation commerciale
• Le contexte réglementaire
• L’équipe commerciale
• L’organisation de l’équipe
• Gestion courante de l’unité commerciale
• Gestion de l’offre de l’unité commerciale
• Évaluation des performances de l’unité commerciale
• Communication
• L’organisation de l’information
• L’informatique appliquée à la gestion de la relation avec la clientèle
• La mise en place de l’offre dans l’unité commerciale
• Présentation et la diffusion de l’information commerciale

Critères d’évaluation

L’évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s’appuie sur les critères suivants :

• Maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés
• Adaptation des méthodes et des outils aux situations professionnelles
• Qualité de l’analyse du système d’information et maîtrise des outils informatiques
• Qualité de l’analyse du contexte local de l’unité commerciale
• Qualité de l’analyse des situations professionnelles
• Diversité des missions exercées et degré de couverture du champ professionnel
• Responsabilité et autonomie dans les missions menées
• Qualité de la communication orale du candidat

Forme de l’épreuve :

 Cette épreuve repose sur un dossier élaboré par le candidat relatif à son expérience en entreprise et sur une mise en situation professionnelle proposée par la commission d’interrogation. Le candidat doit produire un dossier présentant son activité et ses diverses missions qu’il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle, durant son stage de première année, dans le cadre de sa « prise en responsabilité des activités courantes » d’une unité commerciale. Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en quatre grandes parties :

• Un descriptif de l’unité commerciale dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ;
• Un descriptif du système d’information commerciale de l’unité commerciale (deux pages au maximum) ;
• Un récapitulatif des activités ponctuelles et des missions confiées dans le cadre de ses relations avec la clientèle ainsi que les utilisations qu’il a pu faire des ressources informatiques dans ce cadre. Chaque mission est décrite dans une fiche bilan comportant une analyse synthétique, le descriptif des utilisations qu’il a faites du système d’information commerciale et une auto-évaluation ;
• Un récapitulatif des activités ponctuelles et missions confiées dans le cadre du management opérationnel de l’équipe commerciale. Chaque mission est décrite dans une fiche bilan comportant une analyse synthétique, le descriptif des utilisations qu’il a faites du système d’information commerciale, et une auto-évaluation.

En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le Recteur de l’académie, le candidat apporte le jour de l’épreuve tout document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du dossier aux activités et missions réellement réalisées par le candidat. Celle-ci est établie par l’entreprise (ou les entreprises) d’accueil et les formateurs dispensant les enseignements commerciaux

Organisation de l’épreuve

Cette épreuve orale repose sur :

• Une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise ;
• Un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise
• L’analyse et la résolution d’une situation problème donnée préalablement au candidat par la commission d’interrogation.

Le candidat dispose d’un temps de préparation d’une durée de 45 minutes.

L’épreuve se déroule en deux parties :

 Première partie de l’interrogation, Expérience en entreprise – 30 minutes au maximum :

• 10 minutes au maximum pour la présentation par le candidat :

• du contexte géographique, organisationnel et commercial et de l’unité commerciale dans laquelle il a exercé ;
• du système d’information commerciale de cette unité commerciale ;

• le reste du temps est consacré à un entretien avec la commission d’interrogation. Cet entretien porte sur les activités, les missions, l’utilisation du SIC ainsi que les connaissances mobilisées.

Deuxième partie de l’interrogation, Analyse et résolution d’une situation problème 15 minutes au maximum : L’exposé du candidat est suivi d’un échange avec la commission d’interrogation. La durée totale de l’épreuve ne peut excéder 45 minutes. La commission d’interrogation est composée de deux interrogateurs :

• Un formateur ayant en charge les enseignements de Gestion de la relation commerciale ou de Management et gestion des unités commerciales ou de Développement des unités commerciales ;
• Un professionnel. En cas d’absence de celui-ci, il sera remplacé par un formateur ayant en charge les enseignements décrits ci-dessus et, autant que possible, n’ayant pas eu les étudiants en formation.

E6 – PROJET DE DEVELOPPEMENT D’UNE UNITE COMMERCIALE

Durée : 40 mn

Coefficient : 4

Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales ayant une incidence directe sur le développement d’une unité commerciale en appréciant les conséquences de tous ordres qu’elles entraînent, en estimant leur faisabilité et en mesurant les risques et les opportunités. L’épreuve s’appuie sur un projet de développement d’une unité commerciale en cohérence avec la politique globale du réseau dont elle fait souvent partie.

Ceci implique non seulement une bonne compréhension du fonctionnement local de l’unité commerciale mais surtout d’estimer sa marge de manœuvre, d’apprécier son projet dans la globalité de la politique du réseau et de savoir communiquer sur son projet. Dans le cadre de cette épreuve, les projets de développement d’une unité commerciale relèvent essentiellement :

• du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels ;
• du développement de l’offre de produits et/ou de services.

L’approche doit être professionnelle. Elle implique l’utilisation de méthodes d’analyse rigoureuses, d’outils et de techniques adaptés et en particulier du potentiel offert par l’informatique. C’est au travers d’un diagnostic commercial de son unité commerciale d’accueil (contrat de travail ou stage) que le candidat doit faire émerger un projet qu’il présentera au titre de cette épreuve.

Critères d’évaluation

Contrôle de l’acquisition des compétences suivantes :

• Constituer une équipe commerciale professionnelle et motivée
• Assurer la gestion prévisionnelle
• Assurer la communication des résultats de l’activité
• Piloter des projets d’action commerciale ou de management
• Assurer la qualité de service à la clientèle
• Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale
• Gérer l’offre de produits/services
• Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

Cette unité mobilise les savoirs associés suivants qui seront vérifiés à cette occasion :

• Les bases de la mercatique
• La mercatique des réseaux d’unités commerciales
• Le manageur de l’unité commerciale
• Le management de l’équipe de l’unité commerciale
• L’organisation de l’équipe
• Le management de projet
• Gestion des investissements
• Gestion de l’offre l’unité commerciale
• Gestion prévisionnelle
• Évaluation des performances de l’unité commerciale
• La communication dans la relation managériale
• La communication dans la relation commerciale
• Informatique commerciale

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés suivants :

• Maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés
• Qualité et actualité de l’analyse du contexte local de l’unité commerciale et de son insertion dans un réseau
• Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit
• Diversité des solutions envisagées et adaptation des préconisations
• Repérage et traitement de la diversité des implications humaines, financières, organisationnelles de la décision
• Rigueur de la méthodologie de recherche d’informations
• Rigueur dans l’exploitation des informations commerciales
• Maîtrise des moyens offerts par l’informatique commerciale
• Clarté des explications et de l’argumentation
• Qualité de la communication écrite

Forme de l’épreuve

Le candidat doit produire un dossier descriptif du projet de développement de l’unité commerciale qu’il a étudié au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle, durant son stage de deuxième année. Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l’évaluation. Le candidat doit produire un dossier d’étude (10 pages maximum) sur son projet de développement de l’unité commerciale. Celui-ci doit comporter :

• Une analyse commerciale structurée et actuelle de l’unité commerciale dans son contexte local et le cas échéant dans le contexte de son réseau,
• Un diagnostic partiel de l’unité commerciale précisant les conditions, moyens, méthodes … permettant d’aboutir et d’étayer ce diagnostic,
• Une préconisation, aboutissement d’un choix, justifiée et argumentée,
• Une analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles de la préconisation,
• Des premières réflexions pour la mise en œuvre de la préconisation.

En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le Recteur de l’académie, le candidat apporte le jour de l’épreuve tout document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité (cf annexe) du contenu du dossier au contexte de l’entreprise d’accueil et sur la réalité du travail d’étude mené par le candidat. Celle-ci est établie par l’entreprise d’accueil et les formateurs dispensant les enseignements commerciaux.

Organisation de l’épreuve :

L’épreuve se déroule en deux parties :

Première partie de l’interrogation : Présentation du projet de développement de l’unité commerciale – 15 minutes au maximum

Deuxième partie de l’interrogation : Entretien avec la commission d’interrogation Le reste du temps– portant sur :

• Le contenu, les méthodes et l’argumentation présentés par le candidat pendant la première partie de l’épreuve
• Les connaissances mobilisées par le candidat à l’occasion de la construction de son projet de développement

La durée totale de l’épreuve ne peut excéder 40 minutes. La commission d’interrogation est composée de deux interrogateurs :

• un formateur ayant en charge les enseignements de Développement des unités commerciales ou de Gestion de la relation commerciale ou de Management et gestion des unités commerciales ;
• un professionnel. En cas d’absence de celui-ci, il sera remplacé par un formateur ayant en charge les enseignements décrits ci-dessus et, autant que possible, n’ayant pas eu les étudiants en formation.

E62 : PROJET DE DEVELOPPEMENT DE LA PME

Durée : 30 minutes

Coefficient : 5

Objectifs :

 Cette épreuve permet d’évaluer la capacité du candidat à conduire une démarche de projet en relation avec le développement, la pérennisation de la PME et la gestion des risques. Ces projets impliquent l’utilisation courante et efficace d’outils informatiques adaptés. Il s’agit également d’apprécier les capacités du candidat à exercer les responsabilités caractéristiques d’un assistant de gestion de PME. L’épreuve évalue l’acquisition des compétences, des attitudes professionnelles et des savoirs associés inscrits dans le référentiel de certification, relevant des sous-activités suivantes :

• participation à la démarche qualité
• participation à la gestion des connaissances
• participation au contrôle de gestion
• participation au développement commercial
• participation au diagnostic et à l’élaboration d’un plan de reprise
• participation à la promotion de la santé et de la sécurité au travail
• participation à la protection des personnes, des biens et des droits
• participation à la gestion des risques financiers
• participation à la gestion des risques environnementaux

Au cours de ses stages ou de son expérience en entreprise, le candidat doit participer à la conduite d’un projet se rapportant à une ou plusieurs des sous activités ci-dessus. Lors de la réalisation de ce projet, il doit nécessairement utiliser l’un des logiciels suivants : logiciel de gestion de projet, PGI, logiciel de gestion financière, logiciel de gestion des ressources humaines ou logiciel de gestion du personnel, logiciel de gestion du temps, logiciel de traitement d’enquêtes.

La démarche de conduite du projet menée par le candidat implique nécessairement :

• l’identification ou l’expression d’un besoin et la définition d’un objectif à atteindre en termes qualitatif ou quantitatif (exemples : amélioration d’une procédure, mise en place d’une démarche de certification, d’un système de gestion des connaissances, d’outils de contrôle de gestion, étude de rentabilité, fidélisation de la clientèle, analyse des risques dans l’entreprise, organisation de formations à la santé et la sécurité…),
• L’identification des moyens disponibles pour mener à bien le projet,
• L’identification des contraintes propres à la PME,
• La proposition argumentée d’un ensemble cohérent d’actions ainsi que leur planification,

et éventuellement

• La mise en œuvre de tout ou partie du plan d’action proposé,
• L’évaluation du projet ou des phases du projet mises en œuvre.

Critères d’évaluation :

 Que soit en forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’évaluation des compétences implique l’évaluation des savoirs associés cités précédemment et s’appuie sur les critères suivants :

• Analyse du contexte professionnel du projet :

• la compréhension du contexte et des besoins de la PME ;
• la pertinence de la méthodologie de recherche et de traitement de l’information.

• Conduite de projet :

• L’adaptation et la rigueur de l’organisation du travail (planification…) ;
• La pertinence des préconisations ;
• Le respect des contraintes (budget, temps, moyens matériels, humains…) ;
• L’anticipation des effets induits par les préconisations ;

• Attitudes professionnelles :

• L’adéquation des comportements professionnels à la situation ;
• L’initiative, l’autonomie, la responsabilité dans la conduite du projet.
• La qualité de l’argumentation et de l’écoute

• Technologies de l’information et de la communication :

• La pertinence du choix des outils utilisés ;
• L’efficacité dans leur mise en œuvre.

Forme de l’épreuve

Ce dossier réalisé par le candidat comporte :

• Les certificats de travail ;
• Un descriptif et une analyse de la situation de la PME sur les plans organisationnel (statut juridique, organigramme, métier(s)), commercial (principaux marchés, mode de distribution, formes de communication externe, politique commerciale), financier (analyse des principaux ratios et du bilan fonctionnel) et de gestion des risques (principaux risques repérés) (cinq pages au maximum) ;
• La présentation du projet : ses objectifs, les moyens disponibles, les contraintes à prendre en compte (deux pages au maximum) ;
• Les préconisations d’actions permettant l’aide à la décision du chef d’entreprise (une à deux pages maximum) ;
• Un descriptif des activités réalisées dans le cadre de l’élaboration du projet (trois pages maximum).

Le candidat apporte le jour de l’épreuve les documents élaborés dans le cadre de la réalisation de son projet et tout autre document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

NB : Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l’interrogation. En cas d’absence de dossier ou de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Organisation de l’épreuve :

L’épreuve a une durée de 30 minutes. Elle se déroule en deux phases :

• Première phase : présentation d’un projet (10 minutes maximum)

Le candidat présente, à partir du dossier qu’il a fourni :

• une analyse de la situation de l’entreprise,
• les grandes lignes du projet qu’il a mené,
• les documents professionnels élaborés, dans le cadre de ce projet, à l’aide d’un des logiciels exigés par l’épreuve.

Pendant son exposé, le candidat n’est pas interrompu et peut illustrer son propos par tout document qu’il juge utile.

• Deuxième phase : entretien avec la commission d’interrogation portant sur :

• un approfondissement des points abordés par le candidat dans sa présentation de la situation de l’entreprise et du projet ;
• les connaissances mobilisées par le candidat dans le cadre de la conduite de son projet.

La commission est composée de deux membres :

• un professeur d’économie et gestion chargé de l’enseignement des activités A6 Pérennisation de l’entreprise ou A7 Gestion des risques
• un professionnel en activité dans une PME. À défaut de professionnel, celui-ci est remplacé par un professeur chargé de l’enseignement des activités professionnelles (A1 à A8).

E4 : COMMUNICATION ET GESTION DE LA RELATION CLIENT

Durée : 30 minutes + 15 mn de préparation Coefficient : 3 Objectifs : L’objectif visé est d’apprécier l’aptitude du candidat, dans sa relation avec tous types de client, partenaire ou prospect à :

• mobiliser ses connaissances afin d’analyser une situation concrète de relation ;
• en déduire les actions à entreprendre ;
• analyser et préparer la situation de relation ;
• conduire l’entretien en face à face ou à distance;
• analyser de façon critique la gestion de la relation ;
• communiquer en situation professionnelle.

Critères d’évaluation : L’épreuve permet d’apprécier :

• la pertinence de l’analyse de la situation de communication en fonction du type d’activité et du contexte;
• le degré de préparation de l’entretien avec le client, le partenaire ou le prospect (réalisation et / ou création d’outils d’aide à la vente, fixation d’objectifs) ;
• la cohérence de l’entretien et l’utilisation opportune des techniques de communication – négociation ;
• l’évaluation critique de la relation et le choix des informations à remonter ;
• l’aisance comportementale et l’efficacité de la communication.

Forme de l’épreuve Le support de l’épreuve est un dossier comportant au minimum deux fiches descriptives de situations professionnelles vécues ou observées (description sommaire du contexte, des parties en présence, des objectifs, des outils d’aide à la vente utilisés, etc.) relatives à l’une ou plusieurs des compétences de l’unité U4. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l’interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais son dossier non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. En l’absence de dossier, l’épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la commission de l’impossibilité de conduire l’entretien. En conséquence, il ne pourra se voir délivrer le diplôme. La commission désignée prend connaissance des deux fiches, en choisit une et propose au candidat une modification des paramètres qui tient compte du temps de préparation de 15 minutes qui lui est imparti. Organisation de l’épreuve : L’épreuve se déroule en trois temps :

• présentation par le candidat du contexte général de ses activités et contexte spécifique de la situation décrite et justification de la préparation (maximum 5 minutes)
• mise en situation avec les paramètres modifiés (maximum 15 minutes)
• autoévaluation et entretien. (maximum 10 minutes)

La commission d’évaluation est composée de deux personnes :

• un enseignant ou un formateur chargé de l’enseignement de l’unité 4 ;
• un professionnel n’ayant jamais eu le candidat en formation ou en stage ou à défaut un autre enseignant intervenant sur l’unité U4, éventuellement U5.

E6 : CONDUITE ET PRESENTATION D’ACTIVITES PROFESSIONNELLES Durée : 30 minutes Coefficient : 3 Objectifs L’épreuve de conduite et présentation d’activités professionnelles vise à évaluer la capacité du candidat à : – mener des missions et des analyses à caractère professionnel ; – mobiliser les connaissances – s’adapter et à réagir positivement à des situations professionnelles – démontrer son implication – valoriser son expérience professionnelle. L’épreuve de CPAP valide la capacité à mettre en œuvre les compétences et les savoirs figurant dans les autres unités que sont : -Techniques d’assurance -Communication et gestion de la relation client -Environnement économique, juridique et managérial de l’assurance Critères d’évaluation L’épreuve est conçue de telle sorte que le candidat puisse faire preuve de ses qualités de technicité, d’analyse des situations professionnelles, d’adaptabilité et de réactivité, de communication, dans le domaine de la spécialité du diplôme, à partir de son expérience professionnelle effective. Au cours de cette épreuve, la commission d’évaluation apprécie les qualités personnelles et professionnelles du candidat et, en particulier, les points suivants : – sa capacité à gérer un dossier d’assurance ; – son aptitude à se situer et à situer son action ; – sa rigueur en matière d’organisation et de méthode ; – ses capacités d’écoute et de communication ; – sa capacité de réaction et d’adaptation face à une situation professionnelle ; – ses capacités d’analyse et de réflexion. Forme de l’épreuve : L’épreuve prend appui sur un dossier d’activités professionnelles. Ce document de cinq pages maximum, sans annexe, élaboré par le candidat de façon individuelle, décrit des activités professionnelles caractéristiques du diplôme, conduites à l’occasion des périodes d’activité en entreprise. Ce document sera remis aux autorités académiques en fin de deuxième année avant le déroulement des épreuves. Organisation de l’épreuve : L’épreuve se déroule en deux phases : La première phase, d’une durée de 15 minutes maximum, permet au candidat d’exposer à la commission d’interrogation composée d’un professeur de « technique d’assurances » et d’un professionnel du secteur, un élément de son dossier qu’il a choisi en raison de son intérêt par rapport aux activités professionnelles caractéristiques du diplôme. Pendant cet exposé, le candidat peut présenter à la commission, tout document qu’il juge utile pour étayer ou illustrer ses propos. Sauf cas de nécessité impérieuse, le candidat n’est pas interrompu par la commission pendant cet exposé. Aucun document ou support, autre que le dossier du candidat, ne pourra être conservé par la commission à l’issue de l’épreuve. La seconde phase, d’une durée de 15 minutes maximum, permet à la commission d’interrogation de s’entretenir avec le candidat sur les points de l’exposé ayant retenu son attention. À cette occasion, le questionnement de la commission peut également porter sur des points de connaissances ou sur la vérification de compétences qu’elle estime indispensables à l’exercice de la profession.

Consultez chaque rubrique pour connaître les exigences des épreuves orales fixées par le Rectorat d’Académie ainsi que les attentes des jurys d’examen.